产品STP：STP是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

　　市场细分——是指营销者通过市场调研，依据客户的需要和、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。

　　目标市场——通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。在做了细致和全面的市场细分分析后，可以结合公司和产品情况选择目标市场。

　　市场定位——针对潜在客户的心理进行营销设计，创立产品在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。结合市场细分和目标市场的分析，可以制定产品的市场定位。

　　版块功能：对于药品的产品策略制定，STP理论也能让我们明确目标市场，精准定位。在明确定位和目标市场后再匹配项目，投入目标市场，实现高效营销。

　　制作难点：选择适合产品的目标市场策略是一个复杂多变的过程。产品的公司内外部条件是不断变化的，产品管理者需要通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，灵活调整策略。

　　我们先从SOB（Source of business）的汇总开始，在之前的板块（产品市场分析、市场定位）中，我们已经得到了：

　　接下来，针对我们填写的每一行，再从定性、细分、定量三个维度来填充“机会描述SOB“，最后找到每一个决策点中的杠杆点。

　　通过上表的制作，我们能清晰的看到市场中每一个细分适应症下，待解决的那些问题中机会的大小，与能撬动的体量。

　　目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。在做了细致和全面的市场细分分析后，可以结合公司和产品情况选择目标市场。

　　目前市场竞争激烈，很少企业采用无差别的市场策略。差别性市场策略被各大药企广为采用，如一个镇痛药在骨科市场和风湿科市场的策略需要有差异化，中央的策略在每个区域也要差异化，区域产品经理也需要结合当地特点制定策略。

　　除了重新拿出这张表，我们还需要在这张表上找到宏观的销售增长发力点，并将重要等级进行排序，并标注出来为后续将宏观内容匹配微观市场做准备。

　　患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。如：有并发疾病、老年和肝肾功能不全等。

　　医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。如：推荐使用、临床常用、尝试使用、不使用、不知道等。

　　通过前置的生意增长点的罗列，市场的细分，我们已经摸到了最终策略的门槛，只差临门一脚——“市场定位”

　　但由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。

　　定位的重点是差异化，从药学特性（吸收决定起效快慢，半衰期决定服药间隔等），临床疗效（哪些患者更容易从治疗中获益、什么时机用药效果佳，安全性、耐受性等），包装（更方便的规格，更利于携带等）进行产品差异化优势分析。

　　市场定位是指针对潜在客户的心理进行营销设计，创立产品在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。结合市场细分和目标市场的分析，可以制定产品的市场定位。

　　定位的内容有：定位语，口号、品牌故事、患者肖像、医生肖像等，同时还有与之匹配的DA、KV、LOGO、宣传物料（视频、产品提示物、展架）等。

　　当我们做到这一步的时候，产品的STP已经制作完成了，我们进行了市场细分，找到了目标市场，并制订了相应的市场定位，还同时完成了执行管理机会的梳理。